La actividad central de un negocio se basa en la búsqueda y explotación de nichos de mercado. No basta ser eficiente y hacer las cosas bien. Se tiene que ser eficaz y hacer las cosas correctas bajo el sentido del mercado.
Primero encontrar un nicho abierto o una categoría virgen de producto resulta complicado.
Pueden darse varias situaciones:
La compañía se adelanta demasiado y no encuentra demanda para su servicio futurista; llega demasiado tarde y otro competidor le ganó la primicia; llega a tiempo pero el seguidor hace un trabajo mejor en el área de posicionamiento; o una vez que encuentra el adorado nicho, se aferra tanto a él y por tanto tiempo que ya resulta obsoleto.
Veamos dos ejemplos que ilustran la dificultad en detectar oportunidades de mercado:
-Tom Watson, fundador de IBM, dijo en una ocasión que el mercado mundial de las computadoras era aproximadamente de cinco unidades.
-Western Union rechazó rotundamente la oferta de Alexander Bell, que deseaba vender por cien mil dólares todos los derechos del teléfono que había inventado.
Claro que hay mercado. Nadie puede decir que ya no hay nichos nuevos por explotarse. Nadie puede decir que la única opción es seguir a la competencia. Nadie puede decir que no queda otra más que ganar por precio. Reporteros italianos, brujos mexicanos, estudiantes creativos, señoras benefactoras, padrecitos falsos, creyentes ingenuos.
Si tomamos en cuenta que hay gente que paga para que se les escuche, para que se les entrene, para que se les maltrate, para que se les aleje del vicio, para bajar de peso o para que se les diga qué tienen que hacer, caray, pues debe haber mercado para muchísimas cosas.
El asunto es que para detectar nichos conviene siempre estar activado con el mercado de cualquier industria, de cualquier país.
Los nichos de mercado son infinitos. Hay que explorar, experimentar, probar, hacer.
Ni la mejor investigación de mercados nos dará una respuesta precisa.
Sobra documentación de investigaciones reprobadas que fueron exitosas en el mercado (como el walkman de Sony), y de investigaciones promisorias que fueron medianamente aceptadas (como el caso de la bebida Zima).
Un elemento más, además de una experimentación continua en paralelo a una operación eficiente, la apertura al riesgo y la tolerancia a «fracasos» es indispensable.
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